Этапы воронки продаж на маркетплейсе
Разложим путь на понятные шаги.
- Показы — сколько раз карточка попала в выдачу и рекламу.
- Переходы — сколько посетителей открыли карточку.
- Добавления в корзину — заинтересовались настолько, что отложили.
- Заказы — оформили покупку.
- Выкуп — забрали товар и не вернули.
Оптимизация воронки продаж — это работа с тем этапом, где отваливается больше всего людей. Латать всё сразу дорого и бессмысленно.
Как найти узкое место
Смотрите переходы между соседними этапами.
- Показов мало — карточка низко в поиске: работайте над запросами и оформлением.
- Показы есть, переходов мало — не цепляет главное фото или цена выше соседей.
- Переходы есть, а в корзину не кладут — слабое описание, мало отзывов, невнятные характеристики.
- В корзине лежит, но не заказывают — смущает цена доставки или сроки.
Самое узкое место и есть точка, куда вкладывать силы первой.
Воронка продаж на Вайлдберриз и Озоне
Логика одинаковая, а цифры смотрят в разных местах. На Вайлдберриз путь виден в разделе аналитики по воронке продаж, на Озоне — в отчётах по товарам и в статистике поисковых запросов. Названия столбцов отличаются, но суть та же: показ, переход, заказ, выкуп.
Чем помогает разгон на старте
У новой карточки воронка почти пустая: показов нет, потому что нет истории заказов. Получается замкнутый круг — площадка не показывает то, что не покупают.
Когда верх воронки наполнится, дальше уже работают обычные рычаги: правите фото под слабые переходы, добавляете отзывы под слабые заказы. Воронка удобна тем, что показывает не абстрактное "мало продаж", а конкретный этап, куда приложить усилие в первую очередь.