Бюджет на рекламу — это не фиксированная цифра из головы, а следствие экономики товара. Сначала считаем, сколько прибыли остаётся с одной продажи после комиссии и логистики, и только потом решаем, сколько из неё можно отдать за привлечение заказа. Реклама, которая съедает всю маржу, не разгон, а убыток.
Что считать перед запуском
Три числа определяют, есть ли смысл в рекламе.
- Цена товара и прибыль с одной продажи после всех вычетов.
- Сколько заказов приносит карточка без рекламы.
- Сколько вы готовы отдать за один рекламный заказ.
Доля расходов на рекламу
Опытные продавцы держат в голове долю рекламных расходов — сколько процентов от выручки уходит на продвижение.
- Небольшая доля — реклама в плюсе, есть куда расти.
- Доля съедает почти всю маржу — вы работаете на площадку, а не на себя.
- Расходы выше выручки с рекламы — прямой минус, кампанию пора править.
Единой нормы нет: в каждой категории своя конкуренция и своя маржа.
Как понять, что реклама в минусе
Смотрите на цену заказа каждую неделю, а не на общую сумму расхода. Крупная цифра расхода сама по себе ничего не говорит: тысяча рублей, принёсшая десять заказов по выгодной цене, — это плюс, а те же деньги ради двух заказов — уже повод бить тревогу.
Пример расчёта
Термос стоит 1 500 ₽, прибыль после комиссии и логистики — 400 ₽. Значит, потолок на рекламный заказ — эти 400 ₽, а комфортно — вдвое меньше.
- Запустить кампанию с дневным лимитом.
- Через неделю посчитать: расход разделить на число заказов.
- Вышло 180 ₽ за заказ — реклама в плюсе, можно расширять.
- Вышло 500 ₽ — стоп, правим ставки и карточку.
Так бюджет рекламы на Озон становится расчётом, а не ставкой вслепую.