Ассортимент почти всегда живёт по одному закону: небольшая часть товаров делает большую часть выручки. Остальные либо помогают этим локомотивам, либо просто занимают место. Задача продавца — понимать, кто есть кто, и вкладывать силы туда, где отдача выше.
Разложите товары по группам
Прежде чем что-то менять, разделите ассортимент на понятные группы:
- Локомотивы — дают основную выручку, за ними следят в первую очередь.
- Крепкие середняки — продаются ровно, стоит подтягивать.
- Балласт — почти не продаются и не приносят прибыли.
- Новинки — на проверке, судить рано.
Куда тратить силы
Ровно размазывать внимание по всем позициям невыгодно. Локомотивам нужны наличие и защита позиций, середнякам — доработка карточки и аккуратный разгон, балласту — решение: закрыть или распродать. Новинкам — время и небольшой пробный объём.
| Группа | Что делать |
|---|---|
| Локомотивы | Не допускать нуля, держать позиции |
| Середняки | Править карточку, аккуратно разгонять |
| Балласт | Распродать и не закупать снова |
Что делать с балластом
Слабые позиции жалко бросать, но они тянут деньги и место на складе. Распродайте остаток со скидкой и не завозите снова. Освободившийся бюджет уйдёт на то, что реально продаётся.
Как не утонуть в рутине
С ростом ассортимента ручной контроль ломается. Настройте сводку по продажам и остаткам, чтобы видеть весь магазин на одном экране. Отметьте пороги остатка по ходовым позициям, чтобы система сама сигналила о приближении к нулю. Тогда тридцать товаров держатся так же спокойно, как раньше три, и ни одна позиция не выпадает из внимания. Отдельно раз в месяц выделяйте полчаса на разбор новинок: одни пора переводить в середняки, другие — закрывать, не дожидаясь, пока они осядут в балласте.