Продавец видит в отчёте итоговую сумму и часто не понимает, куда делись деньги. Разложим удержания по полочкам. На Вайлдберриз и Озоне набор строк похожий, отличаются только названия и ставки. Когда вы понимаете структуру, цена перестаёт быть игрой в угадайку: вы заранее знаете, сколько дойдёт до вас с каждой продажи.
Строка первая — комиссия площадки
Это процент за сам факт продажи. Именно его имеют в виду, когда спрашивают про комиссию вб или комиссию озон. Ставка зависит от категории. С неё и начинается расчёт: площадка берёт процент от цены товара. У одежды и обуви процент выше из-за возвратов, у мелочей для дома — ниже. Свою ставку смотрите в кабинете, а не в чужих таблицах: она периодически меняется.
Строка вторая — логистика
Доставка товара до покупателя и обратно, если случился возврат. На FBS вы платите за путь от склада до клиента, на FBO — по тарифам площадки. Логистика часто оказывается больше самой комиссии, особенно на дешёвых товарах.
Строка третья — хранение
Если товар лежит на складе площадки, за место вы платите. Чем дольше залёживается — тем дороже. Поэтому оборачиваемость напрямую влияет на то, сколько вы отдадите за хранение.
Строка четвёртая — эквайринг и прочее
Приём оплаты картой стоит денег, и эта комиссия тоже удерживается. Сюда же попадают платные услуги: продвижение, приёмка, утилизация невыкупленного товара.
| Удержание | За что |
|---|---|
| Комиссия | процент с продажи |
| Логистика | доставка и возвраты |
| Хранение | место на складе |
| Эквайринг | приём оплаты |
Как это собрать в цену
Сложите все четыре строки и вычтите из розницы. То, что осталось, сравните с себестоимостью. Такой подход к комиссии с продаж спасает от иллюзии прибыли, когда на бумаге плюс, а на счёте пусто.
Здесь легко ошибиться на возвратах. Если товар часто едет обратно, заложите среднюю долю возвратов по категории — иначе расчёт красивый, а реальность грустная. Считайте экономику не с одной продажи, а с партии: так видно, работает ли артикул в плюс на самом деле.